RETO CICLO Nº 4

Las mediciones del Marketing son de fundamental importancia en un gran número de decisiones gerenciales. Los directivos deben conocer el tamaño y la tasa de crecimiento de los distintos mercados con el fin de seleccionar las estrategias corporativas. De la misma manera, las decisiones que emanan del sector comercial, que se relacionan con las estrategias de Marketing, con los presupuestos y programas de productos individuales, no podrán ser efectivas si no están basadas en sólidos estimativos de los niveles esperados en las ventas de la industria y de la Empresa.

Algunas bondades que tiene la medición del mercado en la toma de decisiones estratégicas al gerenciar un producto o una marca son:

*Conocer el potencial del mercado o el límite superior de la demanda en un lapso determinado, es decir la máxima oportunidad de ventas que todos los vendedores pueden lograr en el momento presente.

*La medición de mercado permite conocer cuál es la participación de la empresa en el mercado, es decir, qué porcentaje del mismo representan sus ventas. Al conocer esta medida, el empresario puede determinar si las estrategias empleadas son las adecuadas, si esta llegando a todos los clientes potenciales o si puede abarcar más espacio en el mercado empleando nuevas estrategias.

*Permite conocer las brechas de mercado, la participación de la empresa y de la industria en general y asi determinar si existe un sector de consumidores a los que no se ha llegado y de ser así, establecer estrategias para abarcar ese sector.

*Conocer las ventas reales que representan tanto los niveles históricos como los actuales de la demanda realizada. Las realizaciones de una Empresa se clasifican en la categoría de Ventas de la Empresa y Ventas del Producto y las del total de Empresas del sector, se conocen como Ventas de la Industria. Esto permite establecer estrategias de ventas futuras en base a experiencias pasadas, por ejemplo si las ventas fueron buenas el año anterior es porque el producto es aceptado por los consumidores, por lo tanto este año se puede producir en mayor cantidad e incluso añadir modificaciones.

*Permite conocer los factores macroeconómicos que pudiesen intervenir en el mercado, por ejemplo la inflación, el producir y vender en economias inflacionarias presenta riesgos como la disminución de la demanda, efectos negativos en financiamiento para la empresa.

*Al hacer la medición del mercado y conocer cuál es mi mercado potencial, se evita el riesgo de producir más de la cuenta y quedar con mercancia que nadie va a comprar por estar fuera del mismo.

*Conocer cual es mi participación como empresa dentro del mercado permite indentificar fortalezas y debilidades, y al trabajar las fortalezas se puede incrementar esa participación.

Las mediciones de Marketing son estimativas y sería irresponsable aceptarlas como cifras exactas. Entonces, conociendo los supuestos, los gerentes pueden evaluar con más precisión cuán pesimistas u optimistas son tales prospecciones y cuánto pueden confiar en ellas.

El aumento de la competencia hace que sea difícil que una estrategia de comercialización en masa tenga éxito. Los clientes son cada vez más diversificados y las empresas buscan de manera constante la diferenciación de sus productos en comparación con los competidores.

• La segmentación del mercado permite a las empresas a concentrar sus recursos más eficazmente, y con una mayor probabilidad de éxito.
• Permite la identificación de las necesidades de los clientes y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
• Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.
• La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.
• La Segmentación del mercado es una forma comprobada de mejorar la rentabilidad. Al centrarse en los grupos sub individualizado, que está en mejores condiciones para satisfacer sus necesidades y ganar cuotas de mercado más altos y aumentar los beneficios.
• Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
• Se adelanta a la competencia en partes específicas del mercado
• Al segmentar un mercado se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende.
• Se centraliza en el mercado hacia un área específica, por tanto:

Facilita la publicidad el costo.

Se proporciona un mejor servicio.

Logra una buena distribución del producto.

Se obtienen mayores ventas.

Se facilita el análisis para tomar decisiones

Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serian más altos.

Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuados.

• El producto se puede posicionar de acuerdo con diferentes clases de producto.
• Posicionamiento en el Mercado: es la formulación de un posicionamiento competitivo del producto, y la creación de una mezcla mercadotécnica detallada.
• En la medida que una empresa se pueda posicionar como una que proporciona más valor en los mercados meta, sea ofreciendo precios inferiores a los de la competencia o proporcionando una mayor cantidad de beneficios que justifique la diferencia del precio más alto, conseguirá una ventaja competitiva.
• Podemos asegurar entonces que, la segmentación y el posicionamiento son actividades complementarias, que dependen una de otra para que el producto logre permanecer en la mente del consumidor meta por un periodo largo e incluso de forma permanente.

Divide y vencerás La segmentación del mercado se centra en el subconjunto de las perspectivas que tienen las mayores posibilidades de convertirse en clientes y generar ingresos. Las empresas que segmentan sus mercados coinciden con sus puntos fuertes y las ofrecen a los grupos de clientes más propensos a responder a ellas.

El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, pero Posicionamiento no es algo que “simplemente sucede” al lanzar una campaña publicitaria, sino el resultado de una mezcla cuidadosamente diseñada de producto/servicio, precio, distribución, comunicación y promoción, las cuales permiten tomar decisiones con flexibilidad para añadir valor a las marcas de productos y servicios.

RETO DEL MARKETING # 3

Considerando la información que usted está manejando referente al modelo de rivalidad ampliada, determine las barreras de entrada (Partiendo de la hipótesis de que existen) que la ciudad de Mérida presente como destino para invertir a los inversionistas nacionales, caso específico, sector manufactura.

Las barreras de entrada obstaculizan el ingreso de nuevas empresas al industria de manofactura de el Estado Mérida, y hacen que la nueva empresa ingrese en desventaja competitiva con relación a las actúales, estas barreras son:

 Economías de escala que son un objetivo buscado por muchas empresas y logran bajar costos con la disminución del coste medio de producción con el volumen de producción.
 sólo es posible conseguir insumos con unos pocos proveedores, y resulta que en muchas ocasiones estos proveedores son filiales de la competencia.
 Un porcentaje alto de empresas destacan por su larga trayectoria el mercado.
 Muchas empresas presentan técnicas de producción avanzadas, las cuales permiten producir a un menor precio del que tendría que pagar cualquier empresa que quisiera entrar.
 Las empresas establecidas tienen un ventaja importante con respecto a las entrantes, porque cuentan con la lealtad de el consumidor, llevando a estas nuevas empresas a hacer gastos importantes en publicidad, con el fin de captar clientes.
 Cadenas de distribución para un mismo sector son insuficientes.
 Las limitadas vías de acceso con las que cuenta el estado Mérida
 Los locales y terrenos para locales destinados a producir son muy escasos.
 El nivel de población que consume productos manufacturados es muy pequeño por tanto el nivel el producción suele ser bajo.

Es posible que ingresar al mercado requiera grandes inversiones iniciales, lo cual puede ofrecer demasiado riesgo para empezar, puesto que una vez se logre ingresar al mercado, se debe seguir luchando por permanecer en él, lo cual no es fácil si de entrada se requirió de buena parte de los recursos disponibles. Los sectores de alta tecnología, farmacéuticos, mineros, etc., son sectores que exigen grandes inversiones iniciales tanto económicas como tecnológicas, por lo que estamos ante una barrera de entrada supremamente difícil de afrontar. Además, este tipo de mercados pueden ser engañosos. En principio parece que no se requiere de mucha inversión para iniciar, pero luego se descubre que para sortear la competencia, los proveedores e inclusive los clientes, se requiere de una gran cantidad de capital de trabajo, lo cual innegablemente es una barrera de entrada.
Las barreras a la entrada también pueden impedir la verdadera competencia. Las barreras a la entrada son factores que dificultan la entrada de nuevas empresas en una industria. Cuando son altas, un sector puede tener pocas empresas y reducidas presiones para competir. Las economías de escala constituyen uno de los tipos habituales de barrera, pero hay otros, entre los cuales se encuentran las restricciones legales, los elevados costos de entrada, la publicidad y la diferenciación del producto.

RETO DEL MARKETING # 2

A un gerente de marca o producto se le cita por decir: “Usted puede pensar que define su mercado relevante, pero solamente se está engañando, el consumidor define el mercado relevante”. ¿Usted que opina?

El mercado relevante nos indica las características trascendentales de un mercado al que se desea acceder, con quien vamos a competir y a que clientes debemos atender, comprende los productos o servicios que son suficientemente intercambiables o sustituibles, por sus características objetivas, sus precios o su uso previsto, y por todas las demás condiciones de competencia. El mercado relevante agrupa a los competidores con los que, partiendo de las bondades competitivas de la empresa, podremos competir, con probabilidades de lograr liderazgo en este sector y con la posibilidad de responder a las exigencias con calidad y excelencia.

Las ventajas competitivas serán las que posibiliten alcanzar el liderazgo en el sector de negocios en competencia, desplazando a los competidores y ofreciendo valor superior al cliente, por tanto, el consumidor si define el mercado relevante, puesto que, un mercado solamente puede existir cuando están presentes vendedores y compradores, así mismo, se puede definir un mercado, cuando los gerentes deben identificar tanto las necesidades de los compradores como los bienes y servicios que ofrecen los vendedores para satisfacer esas necesidades. La definición del mercado relevante suele incluir dos pasos. El primero, es describir la estructura del mercado relevante, y el segundo establecerá los límites dentro de este mercado. La manera como se defina el mercado relevante determinara el volumen total o el denominador en el cálculo de la participación de mercado.

CICLO 2: RETO DE MARKETING # 1

Según un arítuclo publicado por la UNAM (Universidad Nacional Autónoma de México) las Oportunidades son tendencias o eventos que pueden llevar a la empresa a un cambio significativo incrementando las ventas y las utilidades, siempre y cuando sé de una respuesta estratégica apropiada.

Estas oportunidades se encuentran en el entorno de lo que es o va a ser una organización destinada a la satisfacción de una necesidad, y éste esta compuesto por variables políticas, ambientales, sociales, culturales, demográficas; es decir, todas aquellas variables que la organización no puede controlar.

En Venezuela como en todo país estas variables estan presentes, algunas mas marcadas otras menos relevantes. En la actualidad de nuestro país es inevitable tocar el tema político, pero lo que muchos ven como amenazas, se pueden transformar en oportunidades de inversión.

Según Andrés Rojo en su publicación ¿Qué oportunidad política ves tu?.
En política, como en todas las actividades humanas, la definición del momento, la oportunidad, es esencial para que las acciones tengan los resultados esperados. Toda una laboriosa construcción puede derrumbarse con un paso dado a destiempo.

Es por ello que el proceso de transformación implementado por el gobierno venezolano hacia un país socialista, es una oportunidad de negocio. La respuesta a esta oportunidad se basa en "el eje del desarrollismo democrático nacional y regional" en el cual se ha avanzado en los últimos años, sumado a "la solidaridad, la fraternidad, la libertad y la igualdad" que reza este gobierno. El enfoque de esta oportunidad política se basa en las acciones de financiamiento que ofrece el estado hacia diferentes proyectos que beneficien a la sociedad, entres estos se encuentran: la construcción de viviendas, fabricación de materiales e insumos para el sector salud, producción de alimentos. Aqui el inversionista trabajaría en convenio con el gobierno recibiendo el financiamiento a cambio de productos y/o servicios para el beneficio de la sociedad.

Asi como es inevitable tocar el tema político, también lo es hablar de los cambios climáticos y ambientales que se estan presentando a nivel mundial y que afectan a nuestro país. Entre muchos de los factores que intervienen en estos cambios uno es el crecimiento demográfico que al igual que a nivel mundial, en Venezuela es de niveles crecientes. Estos dos factores Ambiental y Demográfico pueden verse como Oportunidades de negocio en nuestro país, ya que apartir de un problema que sería: la escacéz de lluvias en los embalses de agua, lo que genera problemas de electricidad, sumado a la creciente población demandante de la misma; se encuentra una gran oportunidad de inversión. Energías alternativas, plantas desalinisadoras, que responden a una gran necesidad presente en el país y que significaría beneficio para el inversionista y para la sociedad demandante.