A un gerente de marca o producto se le cita por decir: “Usted puede pensar que define su mercado relevante, pero solamente se está engañando, el consumidor define el mercado relevante”. ¿Usted que opina?
El mercado relevante nos indica las características trascendentales de un mercado al que se desea acceder, con quien vamos a competir y a que clientes debemos atender, comprende los productos o servicios que son suficientemente intercambiables o sustituibles, por sus características objetivas, sus precios o su uso previsto, y por todas las demás condiciones de competencia. El mercado relevante agrupa a los competidores con los que, partiendo de las bondades competitivas de la empresa, podremos competir, con probabilidades de lograr liderazgo en este sector y con la posibilidad de responder a las exigencias con calidad y excelencia.
Las ventajas competitivas serán las que posibiliten alcanzar el liderazgo en el sector de negocios en competencia, desplazando a los competidores y ofreciendo valor superior al cliente, por tanto, el consumidor si define el mercado relevante, puesto que, un mercado solamente puede existir cuando están presentes vendedores y compradores, así mismo, se puede definir un mercado, cuando los gerentes deben identificar tanto las necesidades de los compradores como los bienes y servicios que ofrecen los vendedores para satisfacer esas necesidades. La definición del mercado relevante suele incluir dos pasos. El primero, es describir la estructura del mercado relevante, y el segundo establecerá los límites dentro de este mercado. La manera como se defina el mercado relevante determinara el volumen total o el denominador en el cálculo de la participación de mercado.
